随着房地产市场与形势的不断变化，如何实现企业有质量的增长，如何让一线团队保持活力和高效，如何设计机制产生巨大的驱动力，这是每一家有追求的房地产企业长期思考的问题。多年来，银盛泰集团秉持着寻找标杆寻找自身短板的学习精神，长期与国内优秀房地产企业近距离沟通与交流，从而不断提升企业内功。8月11日-13日，银盛泰集团营销中心组织了一次别开生面的营销沙盘推演活动。这也是与标杆房企对标之后的一次成果展示与落地推广。（本次沙盘课件由集团营销中心自主开发，过程中也得到了集团运营、设计、成本等其他职能体的大力协助，保证了沙盘的落地性与系统性）

本次培训旨在——

1）新机制下以项目实战进行的地产营销全生命周期的演练；

2）此次沙盘推演融入了房地产开发全链条，具有较高的实战性；

3）这是营销体系的一次团队高度熔炼，充分体现了团队协作精神；

培训分两个阶段，第一阶段四个团队对模拟项目进行实战推演；第二阶段，四个项目团队就自身项目进行实战推演，导入实际的项目节点。

为达到推演的最佳效果，采用团队PK的形式，共四个战队参与沙盘推演。

破冰阶段

四个队展示亮相，为自己团队齐了队名、队呼、LOGO，并每人缴纳100元PK金。

第一环节：四个项目团队对模拟项目进行操盘推演

推演内容由市场敏感点分析、项目运营专篇、营销费用专篇、首开区专篇四部分组成。

市场敏感点分析——主要包括竞品分析、本体分析、土地属性、配套等。这一阶段需要团队成员具备“市场眼”，准确根据素材，准确分析市场环境以及本体分析等市场点。

每队派一名代表陈述本队观点。

项目运营篇章包括项目运营节点、营销价格体系与月度计划铺排三部分。

以满足集团统一运营节点为前提，确保如何完成销售任务为目标，对推盘节奏、月度销售计划等重要数据进行铺排。各个团队内部进行了激烈的讨论，以确定项目的推售节点，从而达到项目收益最大化。

营销费用专篇+项目首开篇

营销体系变革后，营销费用的拆分方式发生了巨大变化。在新的体系下，项目营销团队对如何合理安排营销费用，特别是运营成本的计算是重要课题，包括人员安排节奏等环节都有涉及，这都对项目营销团队只是层面的完整性提出了新的要求；同时，如何让每个条线发挥出自己最大作用也是项目营销总需要重点考虑的问题。

新机制，新思维，让每个组内的成员都很激动也兴奋。每个人红了双眼，却依然精神饱满。现场展示阶段，既要展示本团队的推演结果，也要接受其他团队的质疑，并负责答疑；营销人之间不同理念的碰撞使得现场精彩不断。

有培训成员表示——

更加全方位的深入了解项目营销生命周期。前期竞争、产品、价格定位到后期的量、价、费、质、人力资源搭配等知识面更加广阔，个人也从前期简单的知识结构向复合型的全面知识结构转变。

成员之二：操盘手掌舵项目像是一场航行，市场是晴雨表，指引我们如何调整航行速度和路线，舵手如节拍器，掌握着人员、费用和推售计划的三线平衡方能保证整船稳定。营销人需尊重营销规律，熟练掌握“操盘节拍器”，方能决胜千里

管控点校验

四个项目团队对模拟项目的推演持续到了8月12日凌晨。所有人都按捺不住的小期待，到底操盘结果如何？8月11日，营销中心沙盘推演小组对本次考核共设置了双重检验，9大纬度，103个校验点重新进行校验，以保证打分的公平。

最终结果揭晓，敢死队获得了最佳方案奖，西北狼战队获得了团队第一名并获得了所有PK金。

第二阶段 四个项目团队实操自身项目进行沙盘推演

本阶段四个团队按照对于实际操盘项目按照新逻辑进行全流程推演，按照8月11日的推演顺序进行实战演练。整个推演由中午11:00开始依旧持续到了8月14日凌晨。经过实际推演之后，有的项目大大缩短了销售周期，实现了现金流快速回正。

如问培训后的感触，西海岸营销总经理时萍萍表示，营销操盘需着眼于全局的系统思维和和结果导向。两个凌晨，身体上累并快乐着；从业十余年的心态和习惯调整，很痛苦，但是让人有了想超越和征服一切困难的斗志。

强度高、任务重、新思维、新挑战，这让四个团队的成员都从内心开始了演变，即使深夜，但每个人的思维都涤荡在变革中，以及如何快速调整自己，打造一支狼性团队，快速适应市场变化，提升我们自身的竞争力。

集团总裁助理吴涓对沙盘推演进行整体回顾与点评。

1）  这是房地产大周期与项目小周期之间操盘逻辑的整合。

营销总，需要具备判断房地产大周期的能力；并根据大周期的预判，对项目营销操盘的小周期进行整合判断；掌握大势，掌握规律，确保项目整体运营良好。

2）  这次推演是对于全盘乃至年度销售计划与节奏开展多维度的思考。

在制定销售计划过程中，营销管理人员需要从市场风险维度、项目运营维度、运营成本维度等多维度进行思考；

3）  这是对新的销售模式的全新思考。

随着机制的改革，项目销售模式需要从三个维度进行思考，分别为企业对项目战略规划、企业内控运营标准、销售客观规律，从中寻找合理的销售模式。首开区与持效期的销售节奏需要合理规划。

4）  衡量项目营销总操盘的维度。

包括项目净利润率、项目现金流运转、社会口碑（客户满意度）、人员培养与输出为项目营销总等几个维度。